Skip to Content

Советы по продаже недвижимости

Дата: 
25.10.2009
"Падающий" рынок недвижимости, а также рынок недвижимости в период стагнации (настоящее время) внес свои коррективы в механизм продажи объекта недвижимости и большая часть риэлторов, не прошедшие специальной подготовки или обучения, практически ничем не могут помочь своим клиентам - по крайней мере помочь продать выгодно для клиента и относительно быстро.
 
Со своей стороны клиенты также ошибочно считают, что возможно продавать объекты недвижимости на основании собственных устоявшихся понятий о механизмах продаж.

Учитывая данные факторы, объективно выигрывает в настоящее время грамотный покупатель - он как фокусник манипулируя разными фирмами и полуголодными самозанятыми риэлторами умело снижает стоимость квартиры. На него работают средства массовой информации, низкая квалификация риэлтора и некомпетентность продавца.

Большинство продаж сегодня выглядит буквально следующим образом - продавец выставляет квартиры в несколько фирм, что исключает возможность провести эффективный финансовый мониторинг стоимости реализуемого объекта недвижимости.

В результате у собственника квартиры создается впечатление, усиленное звонками из разных фирм, что спрос на его квартиру непонятен, цена идет на понижение, и он даже не догадывается, что "понижение" грамотно организовал единственный покупатель, обратившись в разные агентства с разными офертами. Результат данного сотрудничества очевиден - проигрывают в данной ситуации все. Продавец мог бы продать квартиру выгоднее, риэлтор остается с чем был (минус затраченные время и деньги), а покупатель – тема отдельной публикации.

Порочный круг является следствием отсутствия публичного договора между риэлтором и обществом, а практика сформированная ранее, что за все платит покупатель, в условиях кризиса просто несправедлива.

Извечно русский вопрос - кто виноват и что делать?
Виноваты профессиональные участники рынка недвижимости, не умеющие объяснить своим клиентам, в чем заключается качество их услуг. Что делать? Необходимо всем отказаться от «бес платных услуг». Русский язык очень содержательный и иногда стоит вдуматься в значение и происхождение слов. Не может быть привлекательным то, за что "заплатит бес". Национальная привязанность к "халяве" исключает развитие общества в целом, а в данном случае невозможна априори качественная продажа объектов недвижимого имущества.
Привожу примерный академический алгоритм эффективного сотрудничества продавца объекта недвижимости и риэлтора, а уж дело каждого из них как все это воспринять.

Обращаясь в агентство недвижимости (к индивидуальному предпринимателю) продавец объекта должен четко понимать, какие услуги он хочет получить при этом. При формулировке "Запишите меня" и "Имейте в виду", услуги будут самые что ни на есть некачественные - объект недвижимости станет местом для экскурсий, а продавец объекта будет разочарован от работы риэлторов.

Риторический вопрос "А что Вы от нас хотите, если Вы нам не платите?"

Даже при стагнирующем рынке в Саратовской области происходит в месяц не менее 100 сделок только по ипотечным кредитам - какая уж тут остановка, господа! Грамотный клиент, или клиент будущего, обратившись в агентство недвижимости должен получить примерно следующие качественные услуги:
- финансовые мониторинг объекта;
- рекомендации по подготовки объекта к продаже;
- продуманную рекламную компанию;
- рекомендации по проведению торгов как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения цены (в зависимости от объекта);
- рекомендации по безопасности сделки;
- подготовка правоустанавливающих документов;
- сопровождение сделки;
- дополнительные услуги

Если продавец правильно поставит задачу, он реально поймет, что при грамотной работе агент ОБЯЗАН потратить на него от 65 до 450 часов своего рабочего времени. Я говорю о качественной работе, при которой оговорив хотя бы устно свои правоотношения, клиент имеет право ТРЕБОВАТЬ ОТЧЕТ О ВЫПОЛНЕННОЙ РАБОТЕ по каждому из пунктов.

Не заплатив агентству, клиент потратит больше своего личного времени и продаст, как правило, дешевле, чем опытный агент. Каждый должен заниматься своим делом. Никому не придет в голову лечить себе зубы, либо сделать стрижку и не потому, что неудобно.

Почему продавцы думают, что продать квартиру можно самостоятельно, либо не оплачивая услуги агенту, для меня остается загадкой. Жадность, глупость, любовь к халяве? Кризис в этом плане помог многим регионам России. Я скажу больше - если бы кризиса не было, его необходимо было бы придумать. Продавцы объектов недвижимости впервые за двадцать лет задумались о качестве риэлторских услуг "А так ли уж хороши бесплатные услуги?" Вопреки ожиданиям обвалу цен, произошла всего лишь рублевая коррекция в 20%, а на ликвидные объекты и того меньше. А на коммерческие объекты с якорными арендаторами, цена вообще не упала.

Затянувшийся «отложенный спрос» заставит продавцов недвижимости искать качественные услуги у риэлторских агентств. А их найти возможно. Если риэлтор не умеет объяснить клиенту в чем выгода сотрудничества с ним и только с ним, советую клиенту как можно быстрее уйти из этой организации. Никчемные и бестолковые люди, да простят меня коллеги.

Уверен, что рынок в ближайшее время изменится в сторону формализации отношений и если уж не до уровня эксклюзивных продаж, то хотя бы до внятного соглашения о сотрудничестве, чего добились более 5 лет назад многие регионы России.

Активное увеличение участников Саратовской мультилистинговой системы (СМЛС), проведенные в Саратове семинары, организованные НП «САРФ» и «Высшей школой недвижимости», два (в течение полугода) региональных съезда риэлторов, дают основание предполагать, что "лед тронулся".

А.Пегов